令和6年度 春期 ITストラテジスト試験 午前II 問10

顧客生涯価値（LTV：Life Time Value）とは、ある顧客が企業と取引を開始してから終了するまでの全期間において、企業にもたらす利益の総額のことです。

近年では、顧客自身による直接的な購買額だけでなく、その顧客が口コミや紹介などで他の顧客を呼び込むことによって生み出される波及効果（リファラル価値）も含めてLTVを評価する考え方が広がっています。したがって、一人の顧客の価値を算出する際に、その顧客が紹介する他の顧客の購入見込みも対象とすることは適切です。

各選択肢の解説

• ア（正解）: 顧客が口コミや紹介などで他の顧客を呼び込む効果も、その顧客が生み出した価値としてLTVの対象に含めることができます。
• イ: LTVは一般的に「平均購買単価 $\times$ 購買頻度 $\times$ 継続期間」などで算出されます。平均購入単価と年間購入回数（購買頻度）のどちらか一方を偏重するのではなく、総合的に評価します。
• ウ: 商品の買い替えによる売上も、その顧客との継続的な取引によって生み出される利益の一部であるため、当然LTVの考慮対象となります。
• エ: LTVを正確に算出するためには、売上からその顧客を獲得・維持するためにかかったコスト（新製品のプロモーション費用を含むマーケティング費用など）を差し引いて利益を求める必要があります。したがって考慮対象となります。